Estamos de acuerdo con que la base teórica necesaria para trabajar en comercio exterior no es la más divertida del mundo… pero es como todo, hay que saberse los conceptos, tener nociones de la actualidad económica mundial y rodearse de los mejores profesionales para así reducir el margen de error en las operaciones internacionales que se pretendan llevar a cabo. El momento de elegir formas de pago para este tipo de transacciones comerciales es crucial, especialmente cuando nunca hemos trabajado con ese cliente nuevo tan interesado, tan lejano y del cual no tenemos ni una referencia, ni si quiera sabemos si es solvente o no.

Los diferentes métodos de pago sirven para reafirmar la confianza tanto con proveedores como con clientes fuera de nuestras fronteras así como para asegurar que la operación comercial internacional finaliza con éxito. 

Además del riesgo al impago, existen otros factores que pueden afectar de forma negativa a las relaciones comerciales que pretendamos establecer. Como ya mencioné en los “20 errores en la internacionalización de empresas”, existen otros riesgos que requieren prevención:

–       Riesgo político o riesgo país. En momentos de normalidad mundial todo va bien y si tienes suficiente confianza con tu cliente pues una simple transferencia bancaria puede zanjar una compra-venta. El problema cuando se respira inestabilidad política, incertidumbre económica e incluso inseguridad ciudadana.

–       Riesgo de tipo de cambio. La tasa de cambio entre divisas fluctúa constantemente y controlar este detalle, especialmente cuando se empiezan a manejar cantidades importantes de dinero, puede suponer una gran diferencia de montante en la factura final. Por eso, es muy importante detallar en la factura comercial que el tipo de cambio que se aplicará en el pago es el correspondiente al de la fecha de emisión de dicha factura y no otro.

El documento más importante de la transacción comercial y también del flujo de documentación que una operación de importación-exportación genera es siempre la factura comercial. En ella se especifican los nombres, domicilios e identificadores del importador, del exportador y del beneficiario, el INCOTERM acordado, los detalles del transporte, la descripción de la mercancía y la partida arancelaria, las cantidades y precio unitario de cada producto que se envía, la divisa pactada, la forma de pago y cualquier otro detalle relevante de la operación comercial (tipo “muestras sin valor comercial” cuando proceda).

Fijaos que hablo de factura COMERCIAL y no de factura PROFORMA. El documento que debe acompañar a la mercancía y que es válido para el despacho es la factura COMERCIAL, la proforma es meramente un presupuesto, una nota informativa detallada pero no vinculante, ok?

Realmente no existe un modelo de factura específico. El más utilizado y de referencia para muchas empresas exportadoras es el que facilita la ONU a través de su programa UneDocs (ver al final del doc.)

Es cada vez más común, cuando se empieza a exportar/importar con cierta regularidad, abrirse una cuenta en un banco local del país con el que trabajemos. Pero como a veces esta acción puede resultar complicada desde el punto de vista burocrático, existen otros métodos de pago e instrumentos de cobertura de riesgos dependiendo del grado de confianza que compartas con los clientes.

Los medios de pago se pueden agrupar atendiendo a diversos motivos. Entre ellos:

– Simples

Evidencian una mayor confianza entre importador y exportador, y las comisiones bancarias son más reducidas. aunque la seguridad en el cobro es menor que en los documentarios.

– Documentarios

El pago de la operación está condicionado a que el exportador entregue determinados documentos, de tal forma que el importador se asegura, antes de pagar, que la mercancía ha sido puesta a su disposición en el punto y forma convenidos.

A partir de aquí, la lista de formas de pago internacionales queda así:

–       MÁXIMA confianza entre el importador y el exportador (SIMPLES):

–       Cheque o transferencia personal

–       Cheque o transferencia bancaria

–       Orden de pago simple

–       Remesa simple

–       MEDIA confianza entre el importador y el exportador (DOCUMENTARIOS):

–     Orden de pago documentaria

–     Remesa documentaria

–       MÍNIMA confianza entre el importador y el exportador (DOCUMENTARIOS):

–       Crédito documentario

–       Stand By Letter of Credit

–       Pago por adelantado

–       Garantía bancaria

Las formas de pago internacionales que me he encontrado con más frecuencia han sido la transferencia bancaria, el crédito documentario y la carta de crédito. Detallo a continuación cada una de ellas, esperando os sirvan de referencia.

–       Transferencia bancaria (Money Transfer): a pesar de conllevar comisiones, es el método más simple y económico de todos. Normalmente se acuerdan dos transferencias, una por adelantado para confirmar el pedido y otra tras recibir y revisar la mercancía pactada. Es una forma muy práctica de hacer negocios pero requiere de una confianza asentada con la otra parte.

–       Crédito documentario (Commercial Letter of Credit): es un compromiso que se establece entre dos bancos representantes de las partes, el banco ordenante o del exportador y el banco receptor o del importador. El cobro del importe de la mercancía se hace efectiva cuando el exportador presenta los documentos requeridos (factura comercial, packing list, documentos de origen y de embarque, etc.) en la fecha estipulada. El crédito documentario suele tener carácter irrevocable, es decir, que no se puede ni modificar ni cancelar a no ser que se indique expresamente lo contrario. El pago se puede realizar “a la vista” (en el momento de la entrega de documentos) o puede aplazarse siempre que esta clausula se recoja en las condiciones del crédito. Además del banco emisor, puede intervenir otro banco en su nombre si la estabilidad política del país de origen o la solvencia del banco nominado es dudosa. Se trata del medio de pago más caro de todos y un poco lento ya que el banco del exportador tiene que emitir un aviso (él mismo o a través del banco intermediario) y esperar confirmación de aceptación del crédito; la documentación debe ser muy precisa y está condicionada. Ojo que esta forma tampoco nos asegura que la mercancía se ajuste a lo que dicen los documentos. Simplemente el banco receptor no paga si los documentos o los plazos no se cumplen según lo pactado. 

–       Carta de Crédito (Letter of Credit): es un compromiso parecido al crédito documentario solo que el banco emisor envía notificación directamente al beneficiario, sin necesidad de intervención del banco del importador (del que compra la mercancía, vamos). Es un método ágil y seguro, recomendado especialmente cuando se trabaja con clientes o proveedores nuevos, con bancos conocidos y con países de bajo riesgo país.

Existe una forma de pago similar a la de una garantía o aval bancario frecuentemente aplicada en el ámbito internacional. Es conocida como la Carta de Crédito Contingente o Stand By y se trata de un compromiso que se hace efectivo contra presentación por parte del exportador de unos documentos determinados, incluyendo de modo esencial la declaración unilateral del beneficiario de no haber recibido el pago del comprador. El proceso funciona así: le pedimos al comprador que abra una Stand by con nosotros como beneficiarios. Negociamos con él y elegimos un medio de pago simple, por ejemplo la transferencia bancaria. Mandamos la mercancía y el comprador nos transfiere el dinero. Rápido, económico y eficaz. Si llega a darse el caso en el que el comprador no paga, habiendo cumplido el vendedor con todos los requisitos, se ejecuta la Stand By garantizando así el cobro. 

Prácticamente todos los bancos tienen programas de pagos internacionales. Es siempre inteligente informarse bien y comparar las facilidades que cada banco ofrece porque, dependiendo de las cantidades a exportar, la liquidez de tu empresa y el factor de país riesgo, habrá el que siempre nos ofrezca servicios más ajustados a nuestras necesidades. Personalmente recomiendo los del Deutsche Bank, que es con el que he trabajado siempre y me ha funcionado bien.

Además de los créditos y garantías que ofrecen los bancos, existen entidades privadas o semi-privadas que prestan servicios integrales de refuerzo y asesoramiento en la gestión de riesgos comerciales mediante soluciones de crédito y de caución. Las más conocidas y fiables, CESCE y Crédito y Caución.