Básico: la honestidad y una actitud humilde van a hacer que la primera presentación comercial sea bienvenida y productiva casi con seguridad.

Partiendo de ese punto, aquí van los primeros 10 errores más graves y comunes que se cometen al abordar un nuevo mercado por no organizamos bien o no cuidar los detalles. Atención con esto ya que la imagen de tu empresa se puede ver seriamente dañada en el país al que pretendas entrar y si fallas, puedes quedarte fuera forever. O peor, puedes buscarte problemas!

1. Lejanía con el cliente. Hay cosas que damos por supuestas o que jamás se nos hubiera ocurrido plantearnos porque en nuestro país es así y no de otra manera.  Algunas  pueden tener mucho que ver con la exportación y la distribución de los productos en un país extranjero. Por ejemplo, en China, redes sociales como Facebook o Twitter están betadas o Google no es su buscador más popular, sino Baidu. Lo mismo ocurre en Rusia, que en vez de Google usan Yandex. O en los Estados Unidos donde Yahoo gana cada vez más popularidad. Este tipo de detalles, si no conoces bien el país, pueden pasarse por alto y dificultar las tareas de expansión. A más información, más especialización y eso conviene.

2. Barreras comerciales. Existen muchos países que mantienen acuerdos bilaterales comerciales firmados con España. A parte del libre comercio que existe en la Unión Económica Europea, hay otros que pueden resultar muy interesantes si sabemos aprovecharlos: Canadá, Chile, Argelia o Japón son algunos de ellos.

3. Barreras tributarias. Como ya recomendé en el post «Sistema tributario y formación de precios en Brasil», merece la pena contratar un especialista en normativa de aduanas, al menos como inversión inicial para evitarnos posibles multas y retenciones en la entrada de mercancías en un país que no conocemos bien.

4. Tasa de cambio. Cuando comienzas a manejar cantidades importantes, controlar este detalle puede suponer un ahorro grande. La tasa de cambio entre divisas fluctúa constantemente con lo que es imprescindible acordar que tasa se aplica en el pago. Generalmente este detalle debe aparecer escrito en la factura comercial emitida al cliente, especificando que la tasa aplicable será la vigente el día de la emisión de la factura en cuestión, por ejemplo.

5. Diferencias culturales, sociales, de lenguaje que pueden desembocar en malentendidos. Hay que acercase al objetivo porque a veces la lejanía, además de en kilómetros puede reflejarse en otros aspectos. Simples detalles como conocer el calendario de festividades en un área desconocida pueden evitarnos retrasos innecesarios y ahorro de costes extra. Es interesante tener conocimiento de los protocolos establecidos en cada zona, sobre todo si las diferencias culturales son evidentes. Esto facilita las relaciones personales y por ende, las comerciales.

6. Diferencias políticas. Es evidente que no vamos a entrar en un mercado con penosos conflictos políticos internos pero también debemos evitar a toda costa países de sabida incertidumbre e inestabilidad política y económica ya que nuestras transacciones pueden verse afectadas después de realizar todos los esfuerzos que una operación comercial internacional requiere.

7. Atención a las certificaciones y homologaciones. Especialmente en el caso de los productos alimenticios, que requieren certificados de origen, fitosanitarios, y otro tipo de licencias dependiento del país de destino. Por ejemplo, la demanda de embutidos en Estados Unidos es muy fuerte. Sin embargo, el proceso para adquirir las licencias obligatorias correspondientes para poder introducir estos productos en ese país es largo y complejo. Infórmate bien si no quieres quedarte más colgado que un jamón en la aduana! Hay entidades que ayudan a levantar información específica de documentaciones. Este buscador del ICEX funciona bien.

8. Diferencias legales. Antes de lanzarse a la piscina sin saber si tiene agua dentro o no, hay que informarse muy bien sobre los aspectos legales internacionales que nos puedan afectar. Es fundamental tener conocimiento sobre los materiales del embalaje que uses, temas medioambientales, estandarización de productos, reglamentación sobre comercio electrónico, reglamento de protección de datos, protección de los derechos de propiedad industrial e intelectual, etc. del país donde quieras exportar. De nuevo, conviene asesorarse previamente.

9. Diferentes prácticas de negocios. Es imprescindible conocer bien la cultura del nuevo mercado, hecho que facilitará las relaciones comerciales. Pero también la cultura aplicada en los negocios. Un ejemplo: en Japón no es costumbre hablar de precios o cerrar contratos en un primer encuentro. Si de repente les sales con estas en la reunión de bienvenida, se lo pueden tomar como una venta muy agresiva y les vas a descolocar porque no se lo esperan. Sin embargo, el estilo en Estados Unidos es más bien «aquí te pillo, aquí te mato», no pierden el tiempo! Con lo que hay que conocer bien los métodos de negociación de cada país, saber como comportarse y cómo abordar a los colaboradores potenciales.

10. Local expertise. El correspondiente viaje de prospección antes de proceder con el grueso de la inversión es muy muy importante. No sólo para comprobar la exactitud del estudio de mercado y que nuestras estimaciones se ajustan a la realidad sino especialmente para conocer en persona a los socios nativos pre-seleccionados que vayan a interactuar en nombre de tu empresa. Es básico asegurarse que las personas elegidas sean las más propicias para desarrollar las funciones de delegado que se le designan y que exista armonía entre los intereses de tu empresa y los importadores o distribuidores nominados para desarrollar el negocio en otro país.

En resumidas cuentas, «cuando estés en Roma, haz como hacen los romanos», te va a ir mejor.

Continuará…