Aquí vuelvo con la segunda parte del capítulo «20 errores en la internacionalización de empresas». Sigo con otros 10 graves errores que se cometen al abordar un nuevo mercado por no organizamos bien o no cuidar los detalles.

11. Gestión de Riesgos. Riesgos en 2 sentidos: por una parte hay que elaborar un profundo estudio del escenario macro del país al que pretendas exportar para tener conocimiento de los riesgos típicos del entorno, sean económicos, políticos o sociales. Es decir, averiguar cual es el índice de valoración como país riesgo basado en la corrupción, la inseguridad, la transparencia, etc. para así prever situaciones complicadas e intentar evitarlas.

Por otra parte y siempre que se pretenda comenzar a trabajar con un cliente nuevo, conviene investigarles y obtener cuanta más información sobre ellos mejor, especialmente en la formalidad de pago. Hay una empresa que se llama Dun & Bradstreet que proporciona un número único a cada empresa y que da acceso gratuito a estos rating de fiabilidad. El índice es el D-U-N-S number y cada vez es más considerado por los gobiernos de todos los continentes y asociaciones comerciales.

12. Gestión a distancia: Evidentemente no vas a viajar al país destino cada vez que quieras sacar adelante una operación comercial internacional pero es indispensable conocer bien las personas que van a representar tu marca en el exterior. Ya sea por buenas referencias, porque el distribuidor que escojas distribuye marcas de prestigio o porque tengas conocimiento de sus buenos resultados, asegúrate de que las personas con las que vayas a trabajar son las correctas. Una vez que tu marca se haya establecido, hay que estar encima, comprueba regularmente que la cultura corporativa de tu empresa se mimetiza con la que transmites en los nuevos mercados.

13. Inflación. Nuestro € es actualmente una moneda muy fuerte que deja otros mercados por fuera de sus posibilidades de cooperación con Europa. La página en español del Banco Central Europeo nos explica de forma didáctica lo que está pasando con la economía mundial y es referencia en el estudio de mercado previo a la exportación.

14. Aumento de los costes. Si no conocemos bien las infraestructuras de un  nuevo país, Rusia por poner un ejemplo, puede que los retrasos en la entrega nos hagan sufrir o que otros gastos extra relacionados con la distribución y comunicación dentro del nuevo mercado surjan sin haberlos tenido en cuenta en la previsión de costes.

15. Mantenerse en el extranjero. De nada sirven todos los esfuerzos para exportar tus productos si una vez que llegas a tu público objetivo allende los mares no cuidas tu canal de distribución. Para estar actualizado con todos los cambios de normativa, concursos, derechos y deberes es muy importante estar en contacto con la embajada correspondiente, mantener «partenariados» con asociaciones de tu sector, acogerse bajo la prescripción y la protección de las Cámaras de Comercio, etc.

16. Falta de adaptabilidad. Además de conocer bien la cultura del nuevo mercado en el que quieras realizar tu experimento comercial, es fundamental no olvidar que estas tratando con personas. Hay que hacer el esfuerzo de tener empatía , inteligencia emocional, habilidades psicológicas y de comunicación para adaptarnos bien al nuevo entorno y conectar con los distribuidores de tu marca en el extranjero.

17. Falta de entendimiento de la cultura. Podemos esforzarnos en entender mejor la cultura del nuevo país a donde vamos pero a veces es una labor de años ya que, a pesar de la globalización, cada país es único y genuino. Con lo que observar los comportamientos, las costumbres, lo que funciona y lo que no, nos va a ayudar a abordar con más éxito un nuevo mercado. Copiar no está mal, al contrario, copiar y mejorar lo copiado también es una forma de innovar y de adaptarse al entorno.

18. Selección de talento y desarrollo. Exportar implica una larga cadena de personas que hacen que los productos lleguen desde la fábrica hasta el consumidor final. Que este proceso funcione es fruto de un trabajo en equipo bien coordinado con lo que procura rodearte de los profesionales adecuados. Además, para que todo el mundo sea consciente de lo importante que su labor es, es mucho más eficaz mantener una estructura organizativa sencilla y horizontal, donde nadie es más ni menos que nadie.

19. Reinvertir en los negocios. Cuando la inversión comienza a generar ganancias es fácil caer en la tentación de repartir beneficios y recostarse en el respaldo de la silla, normal después de tanto esfuerzo. Pero lo inteligente es reinvertir tiempo y reinvertir el dinero adquirido en el desarrollo, crecimiento y mantenimiento del negocio. No?

20. Visión a largo plazo. Un plan de negocios a corto plazo está mal hecho. Mismo si la evolución de tu marca es imprecisa de aquí a tres años, es obligatorio que tus planes reflejen donde quieres ir, hasta donde quieres llegar y qué índices vas a utilizar para medir los resultados. Evidentemente este plan será revisado periódicamente de forma que se ajuste lo más posible a la realidad y modificado según el negocio vaya evolucionando. Esto va a hacer que las decisiones que se tomen estén fundamentadas y que tus sueños comerciales se hagan realidad.. no dejes que tus productos vuelen por el mundo según sople el aire, controla!